HelloExperts – Conoce a Mayank, Especialista en Precios @ Helloprint

Mayank es de la pequeña ciudad de Neemuch en la India. Se mudó a los Países Bajos para estudiar un máster en la Universidad Erasmus, pero siempre quiso adquirir experiencia práctica en un entorno empresarial, por lo que eligió Helloprint. Le gusta resolver rompecabezas, parte de la razón por la que eligió su trabajo actual, jugar con datos es como jugar con puzzles para él.

Mayank no se ve a sí mismo trabajando en un entorno predefinido donde las decisiones y elecciones ya están hechas por él. En Helloprint comenzó como becario, pero dice que nunca se ha sentido así. En su tiempo libre, le gusta hacer ejercicio y practicar nuevos deportes. Dice que los viajes y la salud son siempre su prioridad. 

Antes de que vayamos más lejos, ¿qué implica el papel de un especialista en precios?

Creo que es un papel arriesgado si no tienes un conocimiento adecuado de nuestro Producto y ClienteS. Una estrategia equivocada (márgenes erróneos) puede hacerte perder mucho dinero en segundos. Siempre necesito asegurarme de que tenemos los márgenes correctos en todos nuestros productos. Actualmente estamos presentes en 13 países con más de 500 productos en cada país. Necesito fijar el precio en función de cómo les va en el mercado, pero fijar el precio individualmente no es factible en absoluto. Utilizo diferentes macros en nuestra herramienta de precios para cuidar nuestro gigantesco inventario de productos y las referencias tienen los precios correctos. También necesito estar al tanto de la temporada para decidir nuestras estrategias de precios en base a ella, ya que estamos en el mercado desde hace 6 años, hay una gran cantidad de datos que se utilizan para determinar nuestras estrategias.

También se realizan muchas validaciones basadas en los datos de años anteriores, lo que nos ayuda a entender cómo se comportará nuestro precio actual. Tenemos diferentes tipos de clientes también, algunos son revendedores que nos piden mucho y nuestro modelo actual les da descuentos basados en el número de pedidos que tienen con nosotros. Ahora para convertir a nuestros clientes que piden por primera vez en nuestros clientes Pro, necesitamos dar buenos incentivos, lo que me parece realmente desafiante porque a veces los grandes descuentos asustan a nuestros clientes, así que encontrar el descuento correcto o los precios óptimos es difícil. Creo que la clave para resolver estos problemas son los experimentos y la fijación dinámica de precios. 

¿Cómo de importante es tener el precio correcto para tu producto o servicio?

En primer lugar, la fijación de precios es el aspecto más importante para una empresa de comercio electrónico, ya que la forma en que se fijan los precios de los productos, se definen sus ingresos y beneficios de inmediato. Mi trabajo es asegurarme de que tenemos los precios óptimos. Suena tan fácil, pero cuando tienes millones de referencias con precios por fijar, a veces se te escapa de las manos. Tenemos una herramienta interna para la fijación de precios llamada “Hellospider” para hacernos la vida un poco más fácil. La herramienta está construida con un algoritmo inteligente para fijar el precio de productos con diferentes estrategias, por ejemplo, si el producto o grupo de productos no es tan popular en el mercado, utilizará una estrategia de bajo margen para fijar el precio.

Del mismo modo, muchos otros tipos de estrategias están predefinidas en la herramienta. Para dar una visión general de qué tipo de lógica existe para asegurar una correcta fijación de precios podemos utilizar este simple ejemplo: tenemos diferentes proveedores a veces para diferentes cantidades y plazos de entrega, lo que hace difícil fijar precios sin problemas, pero nuestro algoritmo considera estas subidas e irregularidades en el precio de coste para dar precios de venta lineales.

Es muy importante tener esta linealidad en los precios. De lo contrario, nuestros clientes lo toman como un error y esto podría confundirlos. Es realmente importante automatizar nuestro precio de venta en función del cambio en el precio de coste y el comportamiento del producto en el mercado tan pronto como se produzca el cambio, y actualmente estamos añadiendo esta característica en la herramienta.

¿Cómo nos aseguramos de mantener nuestros precios competitivos en Helloprint?

Contamos con las mejores herramientas y técnicas específicamente dedicadas a esto y siempre estamos atentos a nuestro mercado. Para poder ofrecer los mejores precios a nuestros clientes, necesitamos ser sensibles a los cambios de precios de nuestros competidores. La mayoría de nuestros productos que aportan mayores ingresos se basan en el precio, unos pocos céntimos arriba y abajo pueden provocar cambios en las ventas. Comparamos regularmente nuestros precios con nuestros competidores y compartimos el informe con nuestro equipo de suministro, este informe consiste en las referencias donde necesitamos comprar mejor. Nosotros no somos los productores y tampoco imprimimos nada, pero nuestros competidores tienen autoproducción, así que debemos tener cuidado de no iniciar también una guerra de precios.

Nuestros precios nunca estarán alineados con ningún competidor debido a nuestro cálculo del precio de mercado. En los Países Bajos sólo tenemos 9-10 grandes competidores y ninguno de ellos es más barato en todos los productos, por lo que para ser barato en todos los productos utilizamos un precio medio de mercado, lo que asegura que seamos los más competitivos. Siempre estaremos agradecidos a nuestro equipo de suministro que siempre encuentra las mejores ofertas, lo que nos hace la vida un poco más fácil y nos lleva un paso por delante de nuestros competidores.

¿Cuál es el mayor desafío en Helloprint?

Actualmente, mi principal objetivo es construir el Algoritmo ideal, que nos permita tener precios óptimos para todos los productos en todos los países mediante el autoaprendizaje de diferentes experimentos de Precios. Es una especie de proceso reiterado, se aprende implementando y probando algo nuevo. Además, nuestra herramienta no es interna y es un reto (¡muy difícil!) hacer cambios en el proceso actual. El diseño actual de la herramienta tiene 4 años y en ese momento nuestro inventario no era tan grande, por lo que no es factible para nuestro inventario de rápido crecimiento. Recuerdo que hace un año me faltaban habilidades como la multitarea y la priorización eficiente, pero ahora mismo, están a la cabeza de mi lista.

Una cosa que en Helloprint no existe es la estabilidad, siempre hay una ola de desafíos que se avecinan, pero si no priorizas bien, nunca avanzarás. Ahora, siempre me reservo mi agenda para trabajar en el nuevo algoritmo, porque siempre habrán pequeñas cosas que parecen importantes para ese momento, pero a la larga, este algoritmo tendrá un gran impacto en Helloprint. También depende de otros departamentos de la empresa, pero con cada paso de mejora, podemos conseguirlo. Con la ayuda de mi equipo, ya he cogido un buen ritmo y he presentado nuestro primer MVP, pero aún queda mucho por hacer. 

¿Qué consejo le darías a una empresa de nueva creación sobre cómo establecer los precios correctos?

Realmente sugeriría estructurar su Algoritmo o el sistema considerando los próximos 4-5 años de cambios esperados y el crecimiento de su empresa. Debe tener espacio para adaptarse fácilmente, de lo contrario, tendrás que construirlo desde cero todo el tiempo. El consejo más importante: por favor manténlo dentro de la empresa, es más fácil conectarse con todos los departamentos de la empresa.

Otro consejo sería guardar los precios del producto que por alguna razón no pudiste vender, la mayoría de las veces estos precios no se guardan y se pierden en algún momento, pero también son importantes porque te permitirán entender por qué no pudiste venderlos. Un buen almacén de datos, especialmente para la fijación de precios, es realmente importante, hay muchos factores que pueden influir en tus precios, pero lleva tiempo liberar esta información para que estos datos sean valiosos en el futuro.

¿Qué es lo que nunca se debe hacer en una estrategia de precios?

Lo único que, según mi experiencia, uno nunca debería hacer son grandes cambios de precios, ni más bajos ni más altos. Los clientes lo valoran negativamente, lo cual es lógico de entender. Siempre trato de asegurarme de que, personalmente, los cambios me parecen aceptables antes de ponerlos en marcha. Una manera sencilla de comprobar es el muestreo, utilizamos nuestras referencias más vendidas como muestra. Esta fue una dura lección para mí, que las estrategias deben ser más automáticas y lógicas si se empiezan a derivar estrategias basadas en la temporada actual y en los precios de la oferta, entonces hay que volver a hacerlas cada vez que se hace un pequeño cambio, lo cual no es eficiente ni inteligente. Sería inteligente definir las estrategias de manera más lógica (Algoritmo) y tener algunas opciones para controlar alteraciones específicas manualmente. De lo contrario, siempre llegarás tarde para actuar sobre las oportunidades o, peor aún, ni siquiera las descubrirás.