Has creado un potente folleto para un producto o servicio específico, o un catálogo para presentar y describir tu negocio. Gran parte de ellos se disfribuirán por correo, o los entregaras después de una solicitud, incluso es posible que los entregues en ferias y convenciones de negocios. Cada uno de ellos deberá poder cumplir con la tarea que le ha sido asignada, es decir, deben ser efectivos.

Otra forma de usar tus folletos o catálogos puede ser cuando te encuentres haciendo una venta de tus productos a un cliente específico, ya sea un cliente habitual o potencial. También es posible que te encuentres en una reunión ejecutiva para discutir cómo los servicios que ofreces pueden ser de valor para su organización. En todas estas situaciones, la forma de utilizar el material impreso que tienes puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso. Aquí te damos dos claves para ayudarte a tomar la decisión sobre el tipo de impresión que deseas y obtener la respuesta que necesitas...

Captar la atención y mantener el control

Piensa en un mago presentando su truco. Estos son los dos elementos clave del éxito: el público debe querer saber lo que va a pasar, pero la "revelación" tiene que estar completamente bajo tu control. Ocurre lo mismo en las situaciones de negocios.

La idea es conseguir el interés de la otra persona, mostrándole que tienes algo interesante y de valor. Esto te permite presentar el material impreso en tu presentación. Sin embargo, el primer elemento de control es que nunca se la debemos entregar. En el momento en que lo haces, la conversación depende entonces de lo que la otra persona se encuentra en ese folleto o catálogo. Ellos toman el control.

Introducir el tema y luego pasar a los puntos clave que deseamos explicar. Este es el segundo elemento de control. Debes utilizar tu material impreso para enfatizar los puntos clave, mostrar los productos o servicios, pero conservando la posesión del folleto. Sentados en una mesa de trabajo, imaginemos una línea trazada horizontalmente a través de su centro. Debemos mantener la mayor parte del material impreso en nuestro lado de la línea, en nuestras manos, lo que permite mantener el control.

Entregar el poder

Llegará un momento en el que hay que entregar el material, tal vez al terminar la negociación, o cuando realmente se quiere guardar silencio y dejar que la otra persona examine la información. Sabiendo que llegará ese momento, y trabajando para él, te permite hacer el máximo uso del folleto o catálogo por el que has trabajado tan duro.